Специальный
партнерский
проект
Красота Не домик для Барби: три бизнесвумен об управлении своим салоном красоты
Красота
Не домик для Барби: три бизнесвумен об управлении своим салоном красоты
Pink поговорил с тремя успешными владелицами салонов красоты разной ценовой категории Анастасией Решетовой, Ксенией Шипиловой и Сузанной Карповой о конкуренции, роли социальных сетей, продвижении через блогеров и бюджетах при создании салонного бизнеса.

Анастасия Решетова

Cалон красоты InHype Beauty Zone, средний/массовый сегмент

Услуги: маникюр/педикюр, окрашивание волос, уходовые процедуры для волос, косметология, наращивание ресниц, укладки/макияж, перманентный макияж

Почему именно этот бизнес

«В первую очередь я хотела монетизировать свое увлечение и сделать его полезным для других людей. Желание открыть свое дело у меня появилось давно. Я росла с мыслью о том, что буду директором, буду управлять. Уже в 20 лет у меня появилось первое дело — бренд одежды. Людям понравились мои начинания, и я решила идти дальше.

Салон красоты — это уже довольно большая ответственность. Во-первых, ты работаешь с красотой и со здоровьем людей. Во-вторых, ты, можно сказать, навязываешь, предлагаешь свое видение красоты клиенту.

Мне нравится исследовать новые марки и технологии, новые продукты, менять свои образы, помогать меняться людям. В общем, желание преображать — это про меня. Заработать денег — это не основной момент. Свой бизнес я больше вижу как место силы, куда я вкладывала не только деньги, но и душу. Грубо говоря, с первого кирпича, заложенного в воздвигаемые стены, до вот именно этих орешков и сушеных яблок. (Анастасия показывает на полезный снек к кофе и чаю, который подается для всех гостей.)»

Изучение конкурентов и рынка

«Прежде чем открыть свой салон, я изучала рынок: мониторила деятельность других студий, зарплаты сотрудников, цены на процедуры, используемые продукты, сервис, локации. Проанализировав все, определилась с сегментом своего салона. Мне важно было быть не дешевле всех и не дороже. Поэтому я остановилась на средней ступени: где-то мы массовые, где-то уже премиум. Например, цены у нас доступные, но сервис значительно выше, чем у массовых конкурентов».

Стартовый капитал

«На самом деле, все зависит от возможностей, связей и желаний. Но если мы говорим о моем салоне, то это не менее 15 миллионов. Это если не говорить о лазерных аппаратах, которые я собираюсь покупать, — тут уже сразу плюс три миллиона».

Локация и помещение

«Помещение я искала более двух с половиной месяцев. И даже это помещение не соответствует абсолютно всем моим пожеланиям, потому что оно находится не на главной улице. От локации очень многое зависит, но не так много, как раньше. Все же люди сейчас больше идут на имя. Моя аудитория доверяет мне, и, честно признаюсь, на пеший трафик я особо не рассчитывала.

Во-первых, много времени отнимает стройка: обещают одни сроки, а выполняют совершенно в другие из-за накладок. Я такой человек, что у меня должно быть все строго по моим меркам, под моим контролем. Мне важно иметь собственноручное отношение к своим проектам».

Сотрудники и команда

«До сих пор в поиске специалистов, потому что с первого раза набрать именно идеальную команду практически невозможно. Моей ошибкой было разделить задачи по подбору специалистов с прошлой управляющей. В итоге я осталась недовольна ее работой и людьми, которых она нанимала. После я начала проводить собеседования сама, и теперь меня все устраивает. Во-первых, очень сильно обращаю внимание на внешний вид. Когда провожу собрания сотрудников, всем по несколько раз объясняю, что нужно быть ухоженными, выглядеть свежо и общаться позитивно. Мои сотрудники все должны быть красивыми. И конечно, отсутствие вредных привычек и приличный опыт работы в этой индустрии. "Сырых" профессионалов я не готова брать на работу. Понимаю, что есть возможность всех обучать, но это не мой подход. Всех мастеров стараюсь тестировать на себе. Мне важно пропустить потенциального сотрудника через свое понимание качества».

Косметика

«Я изучаю рынок: смотрю, на чем работают топовые салоны, общаюсь с поставщиками, советуюсь со своими мастерами. Соответственно, исходя из этих наблюдений, я уже принимаю решения. Обсуждение косметики и средств для работы с мастерами — это очень важно, поскольку им должно быть удобно работать на тех или иных продуктах, от этого в том числе зависит результат».

Продвижение

«Я нормально отношусь к такой системе — приглашать блогеров и лидеров мнений на бесплатные услуги для того, чтобы они оставили отзыв. Платить кому-то деньги за рекламу — никогда. У меня даже в мыслях такого не было.

Мне важно построить сильный бренд. Буду развивать его до того момента, когда блогеры сами будут приходить и сами захотят поделиться тем, что причастны к моему делу. Мой личный информационный канал (Instagram) дает хорошие результаты. Сейчас наша задача — просто развивать соцсети салона, делать какой-то интересный и оригинальный контент».

Будущее салонного бизнеса

«Оно в экономии времени и в безопасных услугах. На мой взгляд, будущее в мультисервисе, когда тебе параллельно делают несколько процедур, что позволяет не тратить полдня, чтобы привести себя в порядок. Безопасность в будущем заключается в том, что процедура не портит природные данные клиента.

Например, в будущем наращивание — это эконаращивание, которое помогает тебе отрастить ногти/ресницы и не повреждает их. Если мы говорим о косметологии, то это, опять же, безынъекционные процедуры — какие-то омолаживающие коктейли, капельницы красоты. В принципе, этим всем я собираюсь сейчас заняться. И разумеется, самое главное правило, которое будет существовать вне времени, — не навредить во всех смыслах».

Ксения Шипилова

Cеть салонов красоты Keep Looking, премиум-сегмент

Услуги: укладки/макияж, брови/ламинирование и наращивание ресниц, маникюр/педикюр

Почему этот бизнес

«Опыта в бизнесе, в прямом смысле этого слова, у меня не было. Но в подростковом возрасте я помогала маме в ее деле (у нее было несколько торговых точек в Иваново). Мне всегда хотелось свое дело. Сначала вместе с сестрой занималась украшениями, но поняла, что это не мое. Когда я жила в Иваново, то не понимала значимость салонного бизнеса. Там не так много такого. Переехав в Москву, заметила, что девушки очень часто ходят в салоны. Причем с каждым годом это становилось все популярнее и популярнее.

Потом я просто поймала эту волну. Поняла, что у меня очень хороший и опытный мастер по наращиванию ресниц и что эту услугу можно развивать, но не на массовом, а на высоком уровне.

Так я и открыла сначала пространство LashBar в локации одного салона, где нам стало тесно во всех смыслах уже через полгода. Тогда предложила своему мастеру по наращиванию ресниц начать вместе свое дело. Все затраты я взяла на себя, а ей предложила заниматься контролем качества и управлением, что, кстати, оказалось ошибкой. В итоге все переросло в мою собственную сеть салонов Keep Looking.

Салонный бизнес заставил меня повзрослеть за эти два года. Число сотрудников растет, а с ним и ответственность. Салон — это не только процедуры и всегда красивый маникюр у владелицы, это еще ответственность за других людей. Это вовремя выплаченные зарплаты, ломающиеся приборы, генерация новых идей, контроль качества».

Стартовый капитал

«Первый мой салон LashBar на арендованной части у другого салона стоил примерно два миллиона рублей. Пожалуй, отдельным и шокирующим для меня пунктом сметы стали шторы, которые отгораживали нашу часть. Они стоили полмиллиона рублей!

Для салона Keep Looking планировался бюджет примерно в пять миллионов рублей. Это был максимум, о котором я говорила дизайнеру. В итоге из-за халатности и непрофессионализма бюджет увеличился в два с небольшим раза».

Изучение конкурентов и рынка

«Я начала ходить в разные салоны, подмечать достоинства и недостатки. Уже тогда понимала, что не хочу просто делать "как все". У меня не было цели открыть альтернативную студию, еще одну такую же, но с другим названием и интерьером. Мне всегда хочется делать что-то новое, чтобы о моем салоне говорили».

Помещение и локация

«Довольно долго не удавалось найти подходящее под уже собственный салон помещение. И по случайному стечению обстоятельств прямо через дорогу от нашего первого места сдавали отдельное помещение. Это был бывший банк. Мы зашли и увидели бронированные окна, стены, все бронированное. Оттуда вывозили сейфы. Ходили так два раза, смотрели. В итоге в третий раз я просто пришла и увидела, что там может быть салон. Помню, как к нам во время ремонта зашел то ли арендодатель, то ли кто-то из жильцов и спросил: "А к вам народ вообще ходить будет?" И я тогда ответила: "Будет, будет"».

Сотрудники и команда

«Спустя несколько месяцев мы разошлись с моим мастером, которая была в первом моем проекте партнером. Очень мирно, поделили все, что было. И с открытым сердцем я начала делать новый салон в отдельном помещении. Сначала не брала новых сотрудников, поскольку были другие объемы. Когда стало необходимо увеличить команду, все собеседования — от помощников администратора до мастеров — проходили с моим участием.

Скажу честно, что, когда я принимала людей к нам, они всегда долго у нас работали. Я смотрю в целом, как человек себя ведет и подает. Это может прозвучать непрофессионально, но для меня важно, когда общаюсь с кандидатом на должность, чтобы первый вопрос у него не был про деньги. Если человек начинает сразу же про зарплату, это значит, что это особый вид сотрудников. Есть разряд людей, которые будут приходить в мой салон только как на работу, чтобы зарабатывать. Я и мое дело немножко про другое. Мне важно, чтобы каждый мастер создавал правильную атмосферу, чувствовал клиента, а для этого должна быть немного другая мотивация — быть лучшим профессионалом, вкладываться в свою работу».

Косметика

«У нас представлена исключительно та косметика, которая действительно работает. Прежде чем взять что-то новое, я обязательно обсуждаю средства с мастерами и спрашиваю их мнение. Подхожу к ним и говорю: "Работали?" Они говорят: "Супер, работали!" Второй этап — начинаю спрашивать у своих знакомых: "Делали?" Они говорят: "Вообще супер". И только тогда назначаю встречи с дистрибьюторами, которые выдают нам какую-то косметику для знакомства с продукцией. Пробуют косметику как я и сотрудники, так и мое окружение. И если понимаем, что это работает, обязательно начинаем использовать эти средства, а также продавать у себя в салоне. В общем, все проходит тестирование фокус-группой и только потом попадает в работу и на полки.

Мне важно не предлагать людям то, в чем не разбираюсь и во что не верю. По этой же причине я не ввожу косметологию. У меня позиция — полностью от А до Я понимать, что предлагает мой салон и что делают мои мастера. И разумеется, все пробовать на себе. Например, я не знаю, что предложить женщинам после 40 лет, и не готова доверять просто какому-то профессионалу.

Конечно, у меня есть отличный косметолог, которому я доверяю свое лицо, но у нее невероятная загруженность. Косметология — очень серьезная история, и я не хочу навредить людям. Мне все поголовно говорят: "Ты не понимаешь, на косметологии зарабатывают самые большие деньги!" Но ничего страшного, что я не зарабатываю эти деньги».

Продвижение

«Почти за два с половиной года существования салона я заплатила за рекламу всего, наверное, два раза. В принципе, это не стоит того. Сейчас я работаю со всеми исключительно по бартеру.

У меня есть порядка 10 лидеров мнений, которые, на мой взгляд, выглядят как Keep-Looking-girl. Эти люди полностью обслуживаются у меня, не сотрудничают с другими салонами. Для нас важно, чтобы человек менялся в лучшую сторону, сотрудничая с нами. Интереснее взять не уже готовую идеальную девушку, а, наоборот, дать лидеру мнений преобразиться с помощью наших мастеров и услуг. На мой взгляд, это куда более эффективная и уникальная история. При этом такие блогеры сами замечают этот результат, и у них появляется бесспорная мотивация рассказать о нас искренне, что и привлечет реальных будущих клиентов.

Кстати, очень много знаменитостей с миллионными аудиториями ходят к нам без бартерных условий, что, опять же, показатель силы нашего бренда.

Еще одним удачным кейсом продвижения стали бьюти-боксы Keep Looking. Когда мне озвучили эту идею, я сразу представила классическую коробку с пробниками и отказалась от этого, предложив совершенно другую концепцию. Мне было важно, чтобы клиент относился к нашему бьюти-боксу как к подарку для себя или для кого-то от Keep Looking. Поэтому мы сделали упаковку, которую было приятно открывать и хотелось фотографировать. Чтобы у людей было желание показать бьюти-бокс другим, чтобы им тоже захотелось такой же. По этой причине мы решили вложить в него достаточно много. Во всех смыслах: и по продукции, и по себестоимости. Наш первый бьюти-бокс обошелся салону в 10 тысяч рублей — с упаковкой, оформлением и восемью баночками, разумеется. Одно из средств мы сделали "секретным": не стали анонсировать. В итоге первый запуск бьюти-боксов от нашего салона был распродан еще до начала продаж, по предварительной записи».

Будущее салонного бизнеса

«На мой взгляд, главное — это качество и развитие. Не могу говорить за всю индустрию в целом. Каждый день открываются салоны: кто-то умнее, кто-то более лояльный. На мой взгляд, в будущем от просто салонов клиенты начнут уставать. Поэтому моя цель — чтобы Keep Looking был не просто салоном, а местом, в котором ты можешь сделать себя счастливее в разных аспектах.

Например, в новом салоне в Сити у нас совместно со студией растяжки SM Stretching будет зал для индивидуальных занятий. И я йогу хочу там сделать. То есть в будущем салон — это не пространство, в котором все связано с красотой в буквальном значении (брови, укладка, макияж), а место, где женщины могут отдохнуть, заняться своим телом, узнать что-то новое. Также подумываем проводить курсы для женщин. То есть это еще и клуб, сообщество девушек и женщин со схожими вкусами, желаниями и целями».

Сузанна Карпова

Cеть салонов Prive7, люкс-сегмент

Услуги: укладка, окрашивание, макияж, брови/ресницы, аппаратная и инъекционная косметология, спа-программы, маникюр/педикюр

Почему именно этот бизнес

«До создания Prive7 у меня уже был бизнес-опыт — меховой бренд. У Иры был небольшой салон до этого (Ирина Митрошкина, известный селебрити-визажист, соосновательница Prive7. — Прим. ред.). Мы дружили с Ирой, и она увидела во мне потенциал и решила, что мы вместе сможем достать звезду неба. Но, честно говоря, тогда я этого не понимала и не считала салонный бизнес в принципе бизнесом. Мне казалось, что салонный бизнес — это такая девчачья забава, которую девушки открывают просто для себя. И до сих пор считаю, что большинство так и делают. Мало кому удается превратить это в реальные цифры и дело. Для нас же это изначально была работа, а не домик для Барби, в который мы приходим, чтобы быть вечно красивыми. С самого открытия — на протяжении семи лет — мы каждый день приходим в свой салон зарабатывать и реализовывать свои амбиции».

Бюджет

«Вначале нам не всегда хватало внутренних средств, мы привлекали личные деньги, но небольшие. В общей сумме добавили пару-тройку миллионов. Дальше мы развивались самостоятельно, привлекая исключительно заработанные деньги. В целом за эти семь лет было вложено порядка сотни миллионов рублей».

Локация и помещение

«Начиналось все в 2011 году с малого. У нас не было больших ресурсов, чтобы сразу открывать что-то грандиозное. Более того, мы не понимали, что из этого может получиться, соответственно, мы оптимизировали это все под свои возможности. Сначала мы нашли помещение на Новом Арбате в здании бывшего роддома Грауэрмана. У нас было всего лишь 40 квадратных метров — две комнатки по 20 метров. Я помню, как мой водитель клеил там обои. Мы с Ириной ездили за плинтусами на строительные рынки, клеили их вместе с ним. Это было очень забавно и трогательно, потому что в буквальном смысле создавали все своими руками. И по иронии судьбы мы действительно просидели в первом помещении девять месяцев. Вложили мы немного — около двух миллионов рублей.

Потом переехали во второе наше помещение на Староконюшенном переулке, оно было в два раза больше, с отдельным красивым входом. Мы постелили красную дорожку перед ним, все фотографировались. Это место сразу стало значимым. Во втором помещении мы были два года. Когда подзаработали, нам пора было расширяться. Мы переехали на Фрунзенскую, где располагаемся и сейчас. Это два объединенных помещения общей площадью 700 квадратных метров».

Сотрудники и команда

«Ирина практически полностью занимается кастингом большинства мастеров. Она всегда находится в центре всех процессов, поскольку сидит в зоне для визажистов и все видит и слышит: какие ошибки совершает администратор, мастера. У меня немножко другая история и сфера ответственности: в основном нахожусь в кабинете, здесь проходят все встречи, у меня больше офисная работа. У нас разделение такое: Ирина — это социум и клиенты, это все, что связано с пиаром; я — это цифры, бухгалтерия, управление сотрудниками.

В общей сложности у нас более 100 сотрудников. В Prive7 очень много административного персонала: менеджеры по ВИП-клиентам, менеджер по закупкам, управляющие директора, менеджеры по франшизам. Очень многие хотят работать у нас. В том числе по этой причине и была открыта "Академия Prive7", где мы обучаем учеников, и некоторые из них затем присоединяются к нашей команде. Просто найти человека, который будет соответствовать нашему уровню качества услуг, стилю и вкусу, очень сложно.

При этом все мастера — творческие люди. Они приходят со своей небольшой короной на голове: "Я умею так". Мы со своей стороны не хотим ломать руки мастерам. Нам важно сохранить их индивидуальность, но подстроить ее под нашу систему. Это сложно. За все эти годы именно управление создало во мне какой-то определенный стержень. Мы достаточно жестко справляемся с невыполнением обязанностей. Например, ввели штрафные санкции, большие штрафные санкции. Если раньше можно было просто сделать замечание, то сейчас все иначе. По-другому никак, к сожалению. Наш клиент — требовательный и избалованный. Он, естественно, хочет высшего сервиса. И я его понимаю, я бы на его месте точно так же хотела».

Косметика

«Мы не особо следим за новинками. В люкс-сегменте нужна не столько новинка, сколько качество. Дело в том, что новое — это не всегда лучшее. В сервисе люкс-категории человеку важно, чтобы он пришел и точно знал, что получит лучшее.

По этой же причине практически все аппараты я пробую на себе, прежде чем ввести их в процедурное меню. При этом, как и большинство люкс-салонов в Москве, мы работаем с главным поставщиком — Authentica (Oribe, Alterna и т. д.). Это очень хорошие средства, но в последнее время для нас это стало невыгодно.

Любой салон несет большие расходы на шампуни, кондиционеры и краску для волос. Например, мы только здесь больше двух миллионов в месяц расходуем на это. Себестоимость люксовых шампуней каждый раз растет и уже доходит до четырех с лишним тысяч рублей за банку. Это очень дорого. И мы подумали: почему бы не сделать бизнес внутри бизнеса — создать свой бренд косметики, который совершенно не будет уступать по качеству используемым сейчас средствам и будет стоить в два раза дешевле. Сейчас мы как раз находимся в процессе создания такой косметики. Возможно, будем продавать наши шампуни и кондиционеры и другим салонам».

Продвижение

«Сейчас смотрю на многие страницы салонов и вижу, что они реально не понимают, что делают. Хорошую услугу уже могут оказать многие салоны, поэтому ты должен создавать что-то другое. Так вот, когда мы выставляем фотографии, мы не выставляем фото конкретной работы. Например, прическу сзади, прическу сбоку, макияж — это никому не надо. Люди сейчас хотят видеть образ целиком. Аудитория видит: девушка в платье, красивая, уложенная, накрашенная, довольная, счастливая — и люди идут на это.

Еще очень многие салоны выставляют в Stories видео процесса своей работы, и они не понимают, что они снимают одну девушку, а на заднем фоне никого. И у меня всегда возникает вопрос: "Зачем они это снимают? Что они хотят этим показать? Что к ним клиент наконец-то зашел?" Хотя бы посадите мастеров в кресла, снимите, что у вас жизнь кипит в салоне. "Мертвое" место — оно никогда никого не привлечет.

По поводу работы с селебрити и блогерами — мы работаем с очень небольшим количеством людей по бартеру. Большинство наших известных гостей являются нашими постоянными клиентами на протяжении многих лет. Самый лучший инструмент — "сарафанное радио", но для этого должны быть безупречное качество и сервис».

Будущее салонного бизнеса

«Как я уже говорила, качество услуги люкс-сегмента сейчас может повторить и среднего уровня салон. Отличия будут только в сервисе. Поэтому мы активно открываем для себя новые ниши. Сейчас работаем над запуском уникального реалити-проекта в YouTube, открытием новых салонов, развитием франшизы, нашей "Академии" и созданием собственной продукции. Ирина также активно работает в направлении мастер-классов в разных точках мира. Планируем делать их в большей степени в качестве бизнес-подачи. Также Ирина скоро выпускает свою первую книгу, это очень важная и имиджевая история для всех нас».